對價格戰(zhàn)如何認識以及酒店應該采取什么對策，有待做深入的研究。既不能認為價格戰(zhàn)不能打而寄希望于政府的行政干預，也不能放任市場而對整個酒店業(yè)造成極大的傷害，關鍵是價格戰(zhàn)如何打，打到什么程度。本文試圖提供一種新的思路。
一、酒店業(yè)價格戰(zhàn)的必然性。酒店經(jīng)營的顯著特點是：固定成本較大，而變動成本較小。固定成本是指成本總額在一定期間和一定業(yè)務量 范圍內(nèi)，不受業(yè)務量增減變動的影響而保持相對穩(wěn)定的成本。變動成本是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務量范圍內(nèi)，與業(yè)務量的增減變動保 持正比例關系的成本。在本量利分析中有兩個重要概念：貢獻毛利和貢獻毛利率。
貢獻毛利=業(yè)務收入一變動成本總額
=業(yè)務數(shù)量×(業(yè)務單價一單位變動成本)
貢獻毛利率=貢獻毛利總額/業(yè)務收入=單位貢獻毛利/業(yè)務單價
從酒店業(yè)來看，單位變動成本較小，而售價則相對高得多，之所以如此，是為了彌補較大的固定成本。酒店的貢獻毛利率較高，可達90%左右甚至更高，這樣就為降價提供了廣闊的空間。在酒店業(yè)充分供給的情況下，酒店業(yè)的價格戰(zhàn)有其必然性，甚至有愈演愈烈之勢，這是由酒店的成本構(gòu)成所決定的，尤其是固定成本相對較小的酒店，更有能力進行降價。
二、面對價格戰(zhàn)，酒店如何定價酒店的定價需要考慮的因素很多，概括而言，三個方面的因素是價格戰(zhàn)之前必須考慮的。
1.成本。在價格戰(zhàn)中，考慮的是變動成本而不是全部成本，否則會做出錯誤的決策，在有剩余供給的情況下，任何高于變動成本的業(yè)務價 格都將增加酒店的營業(yè)收入。
2.競爭者。關鍵是看同檔次酒店的價格策略，如果大多數(shù)酒店都在打折，有必要采取跟進策略，否則會失去市場份額。
3.客戶。參與價格戰(zhàn)必須考慮對現(xiàn)有及未來的客戶及價格的影響。幾個關鍵的問題是：(1)降價是否會影響形象，從而改變了目標市場，影 響了未來的業(yè)務；(2)降價是否對未來的價格造成沖擊，從而一蹶不振；(3)對尚未出租的房間降價業(yè)務，是否會對原有的客戶造成負面影響。
那么價格戰(zhàn)中，酒店如何定價呢？其實，不管如何降價，我們的目的是增加收入(當然也可以有其他目的，目的不同，計算方法有異)，也 就是降價后的業(yè)務收入要大于降價前的業(yè)務收入，這樣就可以給出一個公式：
降價后的房價×降價后的出租率×n間房>降價前的房價×降價前的出租率×n間房
進一步推導可得出：
降價后的房價>降價前的出租率/降價后的出租率×降價前的房價
其中降價前的出租率可以用歷史數(shù)據(jù)作參考，而降價后的出租率則是一個估計數(shù)，可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進行分析，然后由經(jīng)理人員和業(yè)務人員共同協(xié)商作出判斷，從而確定一個區(qū)間，這樣就可以計算出新的出租率情況下的調(diào)價區(qū)間，在這個區(qū)間內(nèi)調(diào)整價格，則會增加總的業(yè)務收入。
在實踐中還有兩點值得注意。一是要盡可能留住自己上門的散客，對這部分客人可根據(jù)當天的客房出租率給予一定的折扣，也即當天的散 客售價=當天的客房出租率×門市價。這樣可以將客房的空置比例和打折的比例有機地結(jié)合起來。如果客人還嫌高，對酒店而言，仍有巨大的降 價空間，底線則是房間的變動成本。因此，留不住上門的散客絕對是不足取的。二是對長期客戶不能輕易降價，否則會長期影響酒店的收入， 但可以采取一定的獎勵方式以及更優(yōu)質(zhì)的服務，從而保持客戶的穩(wěn)定。
　三、行業(yè)利益與企業(yè)利益關系的平衡：風物長宜放眼量酒店行業(yè)利益與單個酒店的利益息息相關，但并不總是一致的。有些酒店的經(jīng)理人員喜歡用較低的價格來擴大市場份額以增加收入，這無可厚非，但謬誤和真理僅一步之遙，不恰當?shù)慕祪r對行業(yè)具有較強的殺傷力，更后也會禍及自身。因此，加強酒店行業(yè)自律組織的建設十分迫切，否則會在市場的盲動中傷害了整個酒店業(yè)。同時，我們也呼吁酒店的經(jīng)理人員應具有一定的行業(yè)責任感，行業(yè)的健康發(fā)展是單個酒店長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎，失去了這一基礎，單個酒店的發(fā)展也會步履維艱。
我們應當學會競爭，更要學會合作。房龍曾經(jīng)說過，人類一切苦難的根源在于不寬容。善待他人也是善待自己，只有攜手才能共創(chuàng)良好的經(jīng)營環(huán)境。